【家居建材】周忠专栏中国家居建材家装业面临的五大裂变和三大对策

    周忠专栏中国家居建材家装业面临的五大裂变和三大对策

在疫情尚未出现拐点的时候，为挽回疫情期间的损失、也为决战下半年，中国家居建材家装业正走在复工复产复销的路上，那么，疫情之后，中国家居建材家装业将面临哪些巨变？如何应对这些巨变？

前无古人，疫情之后，中国家居建材家装业面临的五大裂变

1

消费需求会v型反弹

我估计，整个家居建材家装的需求在一季度会跌倒有史以来的最低点，在第二季度会艰难的复苏，从第三季度开始会报复性反弹，到第四季度会达到今年的顶点。

家居建材家装产品属于耐用消费品、属于刚需，不同于快销品，因此，在疫情和春节前后被压抑的需求，一定会在第三四季度释放出来，也就是说，需求总量并没有变化，只是释放的时间段滞后了，卡诺亚营销总经理赖永精跟我说到一个观点，我非常赞同，他说“对家居建材家装而言，需求，只会迟到，不会缺席”。

2

马太效应愈加凸显

经此一疫，整个中国家居建材家装业的优胜劣汰速度会前所未有的加快，这种优胜劣汰会波及到厂家、经销商、卖场及供应链的整个产业链。

因为，近几年来，由于宏观经济下行压力不断增大、中美贸易战的冲击、房地产调控的影响，中国家居建材家装业本来就非常艰难，加上这次闻所未闻的疫情打击，成为了压在许多没有竞争力的企业和经销商身上的最后一根稻草，一些中小企业主和经销商、地方性卖场都反应撑不过三到四个月。

我和全国工商联家具装饰业商会张传喜会长沟通时有一个共识：“疫情之后，中国家居建材家装业强者更强、弱者出局的马太效应会愈加凸显。”

3

线上营销?线下体验成为必然

如果说疫情之前的前几年真正懂得和践行“线上营销?线下体验”的企业少之又少的话，那么，这一次疫情就会倒逼所有企业重新思考和实践这个战略。

本来，线上营销?线下体验就是一种趋势，但是，在常态下，企业并没有意识到这种趋势的重要性，因为，在常态下，家居建材家装企业基本上可以依赖线下门店和卖场生存和发展，是疫情这种非常态教会了人们认识和践行趋势的重要性。

百得胜董事长张健在和我沟通疫情之后怎么做的时候，就特别强调要重新思考线上营销这一重大课题。

4

存量博弈成为主战场、新入口成为主通路

受宏观调控及精装房政策影响，房地产增量本来就在缩减，加上疫情的冲击，增量市场基本上无望。

疫情之后，房地产存量市场，将成为家居建材家装行业博弈的主战场，二手房、旧房翻新等将成为需求的主要来源。

未来三到五年，整个家居建材家装业面临的整装、精装、拎包、一站式等新入口，这些主通道，关乎全局。

5

健康绿色环保无醛等消费意识将空前高涨

经此疫情，消费者会更加珍惜生命、追求健康、讲究绿色环保，在追求美好家居生活的过程中，消费者对与居家生活直接关联的家居建材家装产品和材料的无醛、环保、绿色、健康等功能，会有更高更苛刻的要求，健康、绿色、环保、无醛消费将进一步成为主流的家居建材家装消费趋势。

索菲亚营销中心总经理刘泽勤在和我沟通时强调，疫情之后，定制产品特别是板材的环保性，将是竞争的利器之一。

直面挑战，疫情之后，中国家居建材家装业的三大对策

1

提升企业免疫力增强面对不确定性的能力

病毒会攻击免疫力低下的人群，危机会击倒免疫力低下的企业。

像人体的免疫力是一个系统一样，企业的免疫力也是一个系统工程，从管理到营销，从研发设计到生产到销售到售后，从有形到无形，从人到物到信息流，每一个环节的优劣都关乎企业的整体免疫力，不断地补短板增长板，企业的综合竞争力才能基业长青。

任何企业都在与不确定性斗争，这种不确定性主要体现在宏观经济的波动、中观产业经济的周期、特别是突如其来的危机比如这一次疫情，在价值观和执行两个层面提升面对这些不确定性的能力，是百年企业的基本功。

2

再造商业模式，要么做大做出规模，要么做出特色做出差异化

经过近几年市场竞争的大浪淘沙之后，在家居建材家装领域，同质化的思维和实践已经被差异化的思维和实践逐步淘汰，当前及之后的三到五年，只有规模化的商业模式（欧派、索菲亚、尚品宅配、红星美凯龙、居然之家等就是这种模式的代表）和高定化的商业模式（玛格、威法等就是这种商业模式）及低成本轻资产的商业模式（百得胜等就是这种商业模式）相对而言更具竞争力。

3

线上营销是战略，而不是战术

疫情之后，线上为王的格局会前所未有的涌现，线上推广、线上获客、线上服务等等将成为企业的主要而不是辅助工具。

就家居建材家装业而言，线上设计、线上量尺、线上下单等将成为主流手段。

线上获客更是命脉，传统的获客方式无非是电话、广告、门店促销等等。

但是这些模式的机会成本越来越高，线上获客的本质，是靠内容获客，或者说是靠价值获客，在5g趋势下，各种线上平台会越来越开放，图文、短视频、音频等各种形式层出不穷，企业必须创造出有价值的内容去吸引客户。

而线下的门店，其功能会越来越趋向消费体验，而不是销售产品。

疫情期间，尚品宅配线上营销非常引人注目。“我们定义的新模式是指，把过去从线上获客、线下体验成交的o2o模式，调整为线上获客、线上量尺、线上设计、线上方案沟通，乃至线上成交的纯线上服务闭环。”尚品宅配总经理李嘉聪告诉我。

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